Kennst du das Gefühl, wenn Kund:innen sagen: “Das ist aber teuer! Das bekomme ich woanders viel günstiger.”. Im ersten Moment fühlt es sich an, wie ein Schlag ins Gesicht. Vielleicht lässt es dich sogar daran zweifeln, ob deine Preise die Richtigen sind. Du passt also deinen Preis an ähnliche Angebote an, ohne zu wissen, ob der Preis für dich funktioniert. Sei vorsichtig bei voreiligen Preisanpassungen. Kalkuliere deine „eigenen“ Preise basierend auf deinen Rahmenbedingungen. Erfahre in diesem Beitrag, worauf es beim Pricing ankommt, wie du den Preis richtig kommunizierst und die optimale Pricing-Strategie für dein Angebot festlegst.
Warum der Preis deiner Konkurrenz nicht auch dein Preis sein muss
Um den optimalen Preis zu finden, reicht es nicht, bei der Konkurrenz zu schauen und deine Preise entsprechend anzupassen. Stattdessen legst du mit einer personalisierten Preisstrategie und einer Marktanalyse individuelle Preise fest, die dich konkurrenzfähig machen und gleichzeitig deine Gewinnspanne maximieren.
1. Schritt: Must-have – Errechne deine Kosten
Klingt simpel und doch werden bei der Errechnung der eigenen Kosten häufig Fehler gemacht und anfallende Kosten nicht berücksichtigt. Sammle in einem ersten Schritt alle deine Kosten in einem Dokument. Am besten eignet sich hier eine Excel-Datei, um später mit den Zahlen auch herumspielen zu können.
Frage dich im Fall von Produkten: Was kosten dich die Produktion, das Material, Lager, Logistik, etc. Im Fall einer Dienstleistung solltest du neben den z.B. anfallenden Raumkosten wissen: Welche Arbeitszeit fällt neben dem direkten 1:1 Kontakt? Wie lange benötigst du für die Vor- und Nachbereitung etc.? Was kosten dich zusätzlich Marketing, Vertrieb, etc.?
Kalkuliere nicht zu optimistisch und plane Spielraum ein. Auch Steuern und Abgaben sollten dir nicht entgehen. Informiere dich gut, welche Abgaben du (in deiner Branche) leisten musst, was dich Mitarbeitende kosten (falls vorhanden) und wie du deine Altersvorsorge, Weiterbildung, Versicherung, Urlaubstage, Krankheitstage und Co. einrichten kannst. All das sollte Platz in deiner Kostenkalkulation finden und aufgeschlüsselt jedem deiner Produkte anteilig zugerechnet werden.
| Kosten | Produkt 1 | Produkt 2 |
|---|---|---|
| Materialkosten | ||
| Produktionskosten | ||
| Lagerkosten | ||
| Versandkosten | ||
| Sales & Marketing-Kosten, z.B. Newsletter, Ads-Kosten | ||
| Betriebskosten, z.B. Buchhaltung & Rechtshilfe | ||
| Abgaben, z.B. Versicherungen | ||
| Sonstiges | ||
| Kosten pro Produkt |
2. Schritt: Feel-good-Preis – Errechne deinen Preis
Überlege dir, was du monatlich verdienen möchtest und wie viele Produkte du im Umkehrschluss verkaufen müsstest bzw. wie viele Dienstleistungsverträge du abschließen müsstest in verschiedenen Preis bzw. Margen-Szenarien.
Stelle in einem zweiten Schritt eine Menge- und die Margenverknüpfung in deinem Dokument her, um Preis- und Umsatz-Szenarien kalkulieren zu können.
| Marge | Preis pro unit | Menge | Umsatz | Gewinn | ||
| Kosten pro unit Produkt 1 | 20 | +x% | ||||
| Kosten pro unit Produkt 2 | 30 | +x% | ||||
| Summe |
Spiele in deiner Datei mit der Menge und Marge herum und bekomme ein Gefühl für deine Zahlen. Welche Faktoren treiben den Umsatz und die Kosten? Was sind deine Wachstumskanäle? Was passiert, wenn du die Marge um x% oder die Menge um x% erhöhst? Was ist realistisch, was kommt deinem Gewinnziel näher und fühlt sich für dich gut an?
Natürlich musst du neben den realistischen Grenzen auch Kapazitätsgrenzen berücksichtigen. Gerade bei Trainern und Beratern solltest du dir die Frage stellen: Wie viel deiner Zeit hast du maximal zur Verfügung und kannst du tatsächlich verkaufen? Aber auch bei Produktionen gibt es Limitationen: Inwieweit kannst du sie skalieren? Sind hier Grenzen gesetzt?
Lege deine Marge aber nicht zu gering fest. Berücksichtige bei der Setzung der Marge und somit deines Preises deine Expertise, Erfahrungen und die Qualität deiner Arbeit. Also, weg mit den schlechten Gewissen, hierfür nicht adäquat honoriert zu werden.
Kenne den Markt und deine Zielgruppe
Wichtig ist natürlich, dass es auch eine Zielgruppe für deinen errechneten Preis gibt. Suche hier auch nach Zahlen, Daten und Fakten im Internet. Natürlich solltest du auch schauen, zu welchen Preisen ähnliche Angebote verkauft werden. Bekomme ein Gefühl für den Markt und deine Zielgruppe.
Stelle dir insbesondere die Frage, ob dein Angebot spannend für deine Zielgruppe ist und wie du es abgesehen vom Preis noch interessanter gestalten kannst. Kannst du es in einem besonderen Paket anbieten? Kannst du bei großen Mengen einen Nachlass geben? Gibt es einen Bonus, den du hinzufügen kannst? Überlege dir, was interessant für deine Zielgruppe sein könnte. Jede Preisstrategie ist erst dann erfolgreich, wenn es auch eine Zielgruppe für das Angebot gibt.
Abschließend kannst du auch dazu 2-3 sorgfältig gewählte Preise / Szenarien auf ein Blatt Papier schreiben und vor dir auf den Boden legen. Spüre in jeden Preis einzeln hinein. Stelle dir vor, wie du ihn deinen Kund:innen kommunizierst. Wähle den Preis, der sich stimmig anfühlt, um ihn motiviert und selbstbewusst kommunizieren zu können.
Mache dein Pricing transparent
Es kommt vor, dass Menschen sich fragen, wie der Preis deines Angebots zustande gekommen ist. Hierauf solltest du eingehen können, denn deine Kund:innen wünschen sich einen “fairen” Preis und möchte die Zusammensetzung des Preises verstehen. Sicher kann es auch bei Angeboten sinnvoll sein, die grobe Aufschlüsselung des Preises proaktiv zu zeigen, um das Vertrauen zu erhöhen. Durch deine Kalkulation hast du also immer eine Antwort parat.
3 Extra-Tipps für deine optimale Preisstrategie
- Stehe hinter deinem Preis
Gerade, wenn du in deinem Unternehmen alleine bist oder am Anfang stehst, können Preisnachfragen oder Angebotskalkulationen verunsichern. Je bewusster du deinen Preis kalkuliert und festgelegt hast, desto überzeugender kannst du auch gegenüber deinen Kund:innen auftreten und selbstbewusst deine Preise kommunizieren. Du weißt, mit welchen Preisen dein Geschäft rentabel ist.
- Kenne auch den emotionalen Wert deines Angebots
Beim Kauf von Produkten und Dienstleistungen geht es nicht nur um Zahlen und Fakten. Emotionen spielen eine große Rolle bei einer Kaufentscheidung. Darunter z.B. Zeitersparnis der Kunden:innen, um mehr Zeit für beispielsweise die Familie zu haben, wünschenswerte Veränderungen im eigenen Leben und Business, das Gefühl bei der Verwendung eines hochwertigen Produkts, etc. Vergiss nicht, diese zu berücksichtigen, zu kommunizieren und im Preis einzubringen.
- Der Preis als Marketing-Instrument
Wenn du bereits bei der Kalkulation einen gewissen Spielraum eingeplant hast, hast du mit bestimmten Rabatt-Aktionen, Sonderpreisen oder “Shopping Days”, wie z.B. dem Cyber Monday gute Möglichkeiten, Neukund:innen über einen attraktiven Preis zu gewinnen. Du kannst auch mit der Menge oder Verpackungsgrößen bei Produkten spielen, saisonale Preisdifferenzen einbauen oder Preise von Ort und Zeit abhängig machen, wenn sinnvoll. Werde kreativ und nutze die Möglichkeiten, mit dem Preis für Marketing-Zwecke zu spielen.
Kommuniziere dein Angebot richtig
Für die richtige Preisstrategie deines Angebots stehen die Rentabilität und die Zielgruppe natürlich an erster Stelle. Beides muss vorhanden sein, um ein erfolgreiches Unternehmen führen zu können. Im zweiten Schritt ist die Kommunikation der Hebel, mit dem du steuern kannst, wie oft sich dein Angebot verkauft.
Der Preis ist das eine, das Angebot das andere. Wichtig ist es zu Beginn gegenüber deiner Zielgruppe, dein Angebot und dessen Vorteile und Nutzen zu kommunizieren. Erst darauf folgt der Preis. Es ist häufig nicht der Preis, warum Menschen ein Angebot kaufen, sondern weil es einen Wunsch oder ein Bedürfnis erfüllt. Du solltest dich also bei der Kommunikation deines Angebots zunächst auf die Vorzüge, Eigenschaften und Features konzentrieren und diese klar herausstellen, ohne deine Kund:innen zu überfordern.
Das bedeutet auch, dass du nicht zu viele Features und Möglichkeiten kommunizieren solltest. Je komplexer und komplizierter das Angebot zusammengestellt ist, desto eher entscheidet sich dein:e Kund:in gegen dein Angebot. Niemand möchte etwas kaufen, was er/sie nicht versteht. Wichtig sind die USPs (Unique Selling Points), also das, was dein Angebot ausmacht und auch von anderen unterscheidet. Hebe also die größten Vorteile deines Angebots hervor und kommuniziere dann den Preis.
Gerade in der aktuellen Situation müssen viele Selbstständige eine Preissteigerung aufgrund steigernder Kosten vornehmen. Bist du auch davon betroffen? Wie kommunizierst du diese?
