Hast du schon einmal darüber nachgedacht, in einem anderen Land ausserhalb deines Heimatlandes deine Ware zuverkaufen? Nein? Nicht? Dann wird es Zeit, dich einmal mit dem Thema zu befassen und zu überprüfen, ob es auch für dich attraktiv und spannend sein kann.
Hier bekommst du Tipps und Hinweise für deine Überlegungen, ob eine Exportstrategie für dich sinnvoll sein kann. Zudem durften wir Frank Jørgensen, President UPS DACH Fragen rund um das Thema stellen. Seine Antworten und Erfahrungen findest du auch hier.
Was sind Gründe für eine Exportstrategie?
Es gibt eine Vielzahl an Gründe, die für eine Exportstrategie sprechen können. Dieses kann
- die Sättigung, hoher Wettbewerbsdruck oder Stagnation im Heimatmarkt sein sowie
- die Erschließung eines neuen Marktes mit Potential oder
- einfach Risikostreuung sein.
Was sind die ersten Schritte bei einer Exportstrategie?
Du hast Interesse und fragst dich, wie du nun weiter Vorgehen solltest. Hier kommen 5 Schritte, die dir bei deinem Vorgehen helfen.
Was sollte ich bei Interesse an einer Exportstrategie machen?
- Eigne dir Marktkenntnisse über den Zielmarkt an
Sammle Informationen (wie Studien, Interviews) und knüpfe erste Kontakte. Hier kann auch ein Besuch in dem jeweiligen Land, Gespräche vor Ort oder auf einer Messe unterstützen. - Führe für dein Produkt eine detaillierte Marktanalyse durch
- Überprüfe, ob du ein exportfähiges* Produkt besitzt
(*transportfähig, entspricht den Einfuhr- oder Ausfuhrbeschränkungen, Standards und Vorschriften)
Stelle dir Fragen wie welche Zertifikate und Genehmigungen brauche ich? Welche Vorgaben und Bedingungen gelten für mein Produkt in dem Zielmarkt? (z.B. haben Lebensmittel andere Vorgaben als Kleidung) - Wähle deinen Vertriebskanal aus
Es gibt eine Vielzahl an Möglichkeiten, das eigene Produkt zu exportieren. Schaue dir eventuell an, was in einem ersten Schritt für die „einfacher“ umsetzbar ist und langfristig dein Ziel ist. Vertriebsmöglichkeiten sind z.B. eigener Online-Shop, Kooperation mit einem Unternehmen vor Ort, über eine Plattform wie Amazon, Zalando. - Führe eine Preis- und Kostenkalkulation durch
Berücksichtige hier mögliche Zölle, Steuern, Versandkosten, Versicherungen, Gebühren, evtl. Währungsschwankungen. Auch solltest du in Betracht ziehen, welche Kosten für Marketing, die Übersetzung der eigenen Webseite, rechtliche Beratung, Zahlungsysteme etc. anfallen.
Interview mit Frank Jørgensen, President UPS DACH
GründerMütter: Was sind die größten Herausforderungen und Chancen für die Internationalisierung (Export) der Geschäftstätigkeit für KMUs?
Frank Jørgensen, UPS: Unsere langjährige Zusammenarbeit mit KMU hat uns gezeigt, dass die größten Herausforderungen für den Export in bestimmten Bereichen liegen: die Komplexität der unterschiedlich den nationalen Gesetze, der Einzug von Zahlungen rund um den Export und die Kosten für Logistik. Gleichzeitig ergeben sich natürlich auch einzigartige Chancen und Möglichkeiten für KMU, durch E-Commerce am Wirtschaftswachstum teilzuhaben und Kunden weltweit zu gewinnen. Unternehmen, die exportieren, wachsen schneller und sind resilienter.
GründerMütter: Sicherlich gibt es Produkte bzw. Unternehmen, die sich [für den Export] mehr eignen als andere. Welche Fragen sollte ich mir zuerst stellen, um für mich zu überprüfen, ob eine Exportstrategie für mein Business sinnvoll ist?
Frank Jørgensen, UPS: Selbstverständlich sollten Sie Ihr Produkt wirklich ganz genau kennen. Dazu gehört auch möglichst genau zu verstehen, wer Ihre Kunden sind, was für Bedürfnisse diese haben und wie Sie diese erreichen. Meistens ist der einfachste erste Schritt, seine Produkte über einen Online-Shop im Ausland anzubieten. Aber ganz so einfach ist es dann doch nicht. Es genügt nicht, den Shop in der Landessprache online zu haben. Wie sieht es mit gesetzlichen Bestimmungen für mein Produkt aus, etwa den Gewährleistungsbestimmungen? Welche Zahlungsoptionen kann und will ich anbieten? Wie steht es mit dem Service bei Nachfragen oder Beschwerden? Wie gelangen Retouren zurück? Es ist wichtig, zunächst den Aufwand möglichst konkret und realistisch abzuschätzen.
Betrachten Sie sich den Markt genau: Gibt es dort z.B. eine große deutsche Bevölkerung und gibt es ähnliche Produkte wie Ihres? Kann ich einen inländischen Händler finden oder wäre es besser, direkt an den Kunden zu verkaufen?
Um weiter das Auslandsgeschäft zu optimieren sollten Sie sicherstellen, dass Sie Tools nutzen, die Ihnen detailliert auflisten können, ob und in welchen Ländern Ihr Produkt im Ausland online abgerufen wird. Stellen Sie sich eine Liste dieser Länder zusammen und recherchieren Sie genau die dortigen Markttrends in Ihrer Branche.
GründerMütter: Die Hürden erscheinen auf den ersten Blick sehr hoch und die ersten Gedanken sind: Anderes Land, andere Sprachen, andere Gesetze. Welche ersten Schritte sollte ich gehen und auf was sollte ich Acht geben, wenn ich mich für eine Exportstrategie entschieden haben?
Frank Jørgensen, UPS: Es gibt Hilfe und diese sollte man auch nutzen. Man kann sich immer an die staatliche Außenwirtschaftsförderung wenden, um zu erfahren, wie das Bestimmungsland mit Importen aus anderen Ländern umgeht. Um die deutschen Unternehmen bestmöglich zu unterstützen, arbeiten die einzelnen Institutionen wie Auslandsvertretungen, Germany Trade & Invest (GTAI), Industrie- und Handelskammern (IHK) und Auslandshandelskammern (AHK) und andere eng zusammen. Die Homepage der GTAI, IHKs und AHKs z.B. listen detailliert die Bestimmungen der einzelnen Ländern zu Themen wie Wirtschaftsumfeld, Branchen, Zoll, Recht oder Projekte und Ausschreibungen auf. Bei der IHK stehen Experten bereit für Fragen rund um Export und klären u.a. darüber auf, ob es beispielsweise ein Handelsabkommen mit dem Bestimmungsland gibt.
Viele Logistiker bieten außerdem eine Export-Beratung gezielt für Ihr Unternehmen an und informieren Sie in allen Einzelheiten über Prozesse, anfallenden Kosten und benötigte Dokumente. Bei Online-Zahlungen sollten Sie überprüfen, dass Ihre Website über die notwendigen Tools verfügt, um Zahlungen in einer anderen Währung zu erhalten. Bieten Sie Zahlungsoptionen an, die Ihren Kunden Flexibilität bei der Zahlung ermöglichen und die im Bestimmungsland verfügbar sind.
GründerMütter: Was sind die wesentlichen Treiber einer erfolgreichen Exportstrategie in Bezug auf die Logistik?
Frank Jørgensen, UPS: Kalkulieren Sie Ihre Preise und legen Sie klar fest, wer die Lieferkosten übernimmt. Die Entscheidung rund um Lieferkosten sollte klar und einfach zu finden sein auf Ihrer Webseite.
Sie sollten genau wissen, wann und wo Ihr Kunde das Produkt erwartet. Anhand dieser Informationen können Sie die potenziellen Kosten besser einschätzen. Je schneller das Produkt benötigt wird, desto teurer wird der Versand. Wie sieht es mit Retouren aus? Soll ein Label dafür schon beiliegen oder soll der Kunde erst aktiv werden müssen, um ein Label zu bekommen? Wählen Sie den richtigen Logistikpartner, der Ihnen möglichst viele Optionen anbietet. Dann können Sie wiederum besser auf die Wünsche Ihrere Kunden eingehen.
Denken Sie an die geeignete Verpackung: Bei manchen Produkten kann ein Testversand sinnvoll sein. Entwickeln Sie einen klaren Prozess im Unternemen für die Verpackung Ihres Produktes, um deren gleichbleibende Qualität zu sichern.
Vielen Dank für das Interview, Herr Jørgensen!
UPS Women Exporters Programm #SheExports
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Die weltweite Initiative startet nun auch in der DACH Region und bietet frauengeführten kleinen und mittleren Unternehmen (KMUs) die Plattform, sich in vier Webinaren rund um das Thema Logistik und Export weiterzubilden. Geleitet werden die Webinare von UPS Fachabteilungen und den dortigen Expert*Innen, sowie den WEP Partnerorganisationen.
Stefanie, Gründerin der GründerMütter, wird bei der Auftaktveranstaltung des Women Exporters Programm am 08.02.2023 neben namhaften Gästen aus der Politik, Verbänden und Organisationen im Panel sitzen.
(Anmerkung August 2024: Hier ein kleiner Ausschnitt der Veranstaltung)
Auftaktveranstaltung in Düsseldorf (mit Stefanie)
Mittwoch, 08. Februar 2023, 18:00 – 20:00 Uhr,
Düsseldorf und online
Weitere Webinartermine:
Mittwoch, 08. März 2023
Grenzüberschreitender Versand (online)
Mittwoch, 05. April 2023
Zölle und internationale Versandvorschriften (online)
Mittwoch, 10. Mai 2023
E-Commerce Lösungen für Ihr Unternehmen (online)
Mittwoch, 14. Juni 2023
Nachhaltigkeit in der Logistik (online)
